Jak ustalić cenę produktu lub swoich usług?

Wiele osób ma problem z ustalaniem ceny w kwestii np. wyceny swoich usług lub produktu, który tworzą. Często rozmawiam ze znajomymi z branży na temat ich startupów lub firm – gdy pytam “dlaczego akurat tyle?”, często dostaję odpowiedź – “właściwie nie wiem, konkurencja ma podobne”. W tym wpisie przedstawię ci swój punkt widzenia w temacie ustalania ceny.


Z czego składa się cena?

Według mnie cena składa się z dwóch elementów, których musisz być świadomy ustalając ją. Chodzi o:

  • koszt – jest to część kwoty, która nie stanowi dla ciebie zarobku. Ta część pójdzie na pokrycie np. pensji pracowników, kosztów serwera – wszystko za co płacisz i używasz do świadczenia usług, za które ustalasz cenę.
  • marżę – jest to tzw. “zarobek”. Czyli co z ustalonej ceny zostanie ci do rozdysponowania po pokryciu kosztów.

Podejrzewam, że pojęcia są ci doskonale znane, ale warto kojarzyć je właśnie w ten sposób w momencie ustalania ceny.

Jak policzyć koszt?

Często wyliczenie kosztu nie jest proste – wszystko zależy sposobu funkcjonowania organizacji. Kiedyś spotkałem się ze stwierdzeniem współpracownika, że “nie da się policzyć kosztu 1h pracy programisty”. Trzeba mieć na uwadze, że koszt 1h pracy to nie jest pensja brutto / 168h. (168h = liczba pracujących godzin w miesiącu). Koszt 1h pracy to również koszt biura, w którym pracownik się znajduje, prąd, który zużywa do pracy, sprzęt, którego używa, to również czas pracowników, którzy go nadzorują, koszt księgowości – można by wymienić wiele więcej. Najważniejsze, żebyś zdał sobie sprawę z tych czynników i zdefiniował je dla swojego przypadku. Dzisiaj wychodzę z założenia, że wszystko da się policzyć – pytanie tylko jak dokładnie jesteśmy to w stanie zrobić.

Prawdopodobnie w twojej organizacji są zasoby, które nie generują przychodów – często są to np kierownicy projektów, którzy nadzorują programistów, asystentki/sekretarki, pracownicy HR, księgowi – wszystko zależy od konkretnego przypadku. Trzeba mieć świadomość, że te rzeczy są składową tego, że programiści mogą być zasobami zarabiającymi – więc koszt zasobów niezarabiających trzeba rozłożyć na zasoby zarabiające. Mając dużo kosztów stałych przekonasz się jak szybko podbija to cenę.

Podobnie jest ze zużyciem energii, kosztami lokalu, sprzętem, kawą/herbatą w biurze, wyjazdami integracyjnymi – są to rzeczy, z których korzystają zasoby zarabiające, więc wchodzi w skład ceny. Często się spotykam z tym, że kawa/herbata czy wyjazd integracyjny są pomijane podczas ustalania ceny – chodzi o rzeczy, które nie są niezbędne do wykonywania pracy. Owszem, nie są niezbędne, ale prawdopodobnie dzięki nim jakość usług jest na wyższym poziomie. Dzięki atrakcyjniejszym warunkom, możesz przyciągnąć lepszych specjalistów – wszystko jest kwestią wyważenia. BTW, nie chodzi mi o tu o konkretnie o kawę czy herbatę tylko o różnego rodzaju udogodnienia, w każdej organizacji są inne – bilard, piłkarzyki, konsole, przekąski itp. itd.


Jak policzyć marżę?

Wydaje się, że jest to prostszy temat od wyliczenia kosztów. Jednak jak pokazuje praktyka – nie do końca. Często marżę narzuca się “bezmyślnie” – 20%, 30% itp. Ja natomiast wychodzę z innego założenia – wg mnie do wyznaczenia marży są potrzebne wyznaczone cele, jakie chcę osiągnąć. Jeśli mam cele – wyznaczam sposób ich realizacji. Kolejnie wyznaczam koszt realizacji tych celów – i właśnie ten koszt po odpowiednim rozłożeniu będzie moją marżą.

Przykład:

Cel główny: zwiększenie przychodów o 20% w skali roku.
Cel pośredni: znalezienie 3 dodatkowych klientów.
Realizacja: kupienie reklamy, odwiedzenie targów branżowych.

Zakładając, że to działa w ten sposób – jesteśmy w stanie policzyć orientacyjny koszt osiągnięcia naszych celów. Po odpowiednim rozłożeniu – powinien być naszą marżą. Celów może być dużo – ważne żebyś zdał sobie sprawę, z tego jaka kwota jest ci potrzebna. To dużo lepsze niż narzucanie 30% marży, “bo inni tak robią”.


Jak ustalić cenę?

Ja zawsze wychodzę od kosztów. Nie znając faktycznego kosztu, może zdarzyć się, że wyznaczysz cenę zbyt niską przez co zamiast się rozwijać – zaczniesz cofać. Wbrew pozorom nie jest to mało prawdopodobne. Jeśli odpowiednio ustalisz koszt – będzie to też dla ciebie nieprzekraczalny punkt negocjacji, poniżej którego zaczynasz tracić. O tyle, o ile możesz zejść z marży swoich celów, o tyle zejść z kosztów jest dużo trudniej.

Dopiero znając swoje koszta i marżę możesz zacząć porównywać swoje ceny do konkurencji – być może jesteś w stanie narzucić większą marżę (jeśli ceny konkurencji są dużo wyższe). Jeśli natomiast twoja cena jest wyższa od konkurencji – zastanów się jak możesz ją zmniejszyć np poprzez redukcję kosztów stałych. W każdym razie według mnie właśnie taka powinna być kolejność ustalania ceny: najpierw poznajesz swoja sytuację (koszt/marża), dopiero później dopasowujesz ją do realiów swojej branży. Jeśli robisz na odwrót – możesz mieć problem spinając budżety 🙂


Stworzyłem ebook o zarządzaniu projektami, analizie IT i startupach, który możesz bezpłatnie pobrać zapisując się na poniższą listę mailingową.


Na co dzień prowadzę fresh-apps.com.

Jeśli wpis ci się spodobał, udostępnij go lub śledź mnie na facebooku, twitterze, LinkedIn lub subskrybuj mój kanał na YouTube – twoja interakcja motywuje do dalszego pisania! Jeśli interesują cię podobne treści, dopisz się do newslettera (na górze strony) :).


Udostępnij

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.